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Disséquer les secrets de la réussite de vendeurs performants et étudier les voies qui les conduisent au succès, sont aujourd'hui pratiques courantes. A contrario, scruter les bévues qui - mises bout à bout - mènent inexorablement dans le mur, faire l'anatomie de ses erreurs, et se former à tirer parti de ses échecs, ne s'enseignent nulle part.
Dans la première partie de ce livre, des vendeurs, des chefs de ventes, des responsables commerciaux, des ingénieurs d'affaires parlent d'erreurs qu'ils n'ont pas su détecter à temps, de réactions inadéquates au moment où elles se sont produites, de ce qu'ils ressentent en situation d'échec, de leur manière d'en analyser les causes et proposent des solutions pour en éviter le renouvellement.
Dans la seconde partie, l'auteur s'attache, à partir de faits, à définir le rôle d'un encadrement de proximité dans la mise en ouvre d'une pédagogie de l'échec et à en préciser les modalités. Enfin, il s'interroge sur les raisons cachées qui nous conduisent à refaire les mêmes erreurs et propose des moyens de les démythifier.
Vous êtes convaincu qu'analyser ses erreurs et en tirer les conséquences est aussi difficile qu'indispensable : pragmatique et réaliste, ce livre vous intéresse.