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L'ouvrage apporte un regard résolument neuf sur la posture, les processus
et savoir-faire des commerciaux en univers de vente business to business.
Fort d'une expérience opérationnelle, consultant-formateur et coach auprès de
grandes entreprises françaises et internationales, Fabrice Lezeau explique les
mécanismes conduisant à des modes de vente » énergétivores « en ressources
et relativement limités en résultat.
Sur la base des apports de la systémique, il propose une nouvelle approche
des processus de vente pour accompagner et développer le savoir-faire des
équipes commerciales vers une démarche plus performante et stratégique :
le leadership collaboratif.
Etayé de nombreux exemples, chacun y trouvera, quel que soit son secteur
d'activité, l'occasion de réinterroger ses croyances et postures dans la relation,
revisiter sa pratique et découvrir de nouveaux outils d'évolution professionnelle
et de changement.
Loin des clichés d'une relation client / fournisseur duale, l'auteur invite le lecteur
à considérer le système client comme l'une de ses principales ressources et à
s'inscrire dans un » leadership collaboratif « , efficace et respectueux de l'autre,
une conduite stratégique des affaires et des relations dans l'anticipation, la
finesse et le plaisir de convaincre avec élégance.
