Gagner les appels d'offres en équipe

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Laurent Dugas et Bruno Jourdan - Gagner les appels d'offres en équipe.
Les appels d'offres sont devenus une pratique courante de tous les processus d'achat. Des Jeux olympiques à un crédit bancaire, en passant par une solution... Lire la suite
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Résumé

Les appels d'offres sont devenus une pratique courante de tous les processus d'achat. Des Jeux olympiques à un crédit bancaire, en passant par une solution industrielle ou un projet informatique, tous les secteurs sont concernés. Cet ouvrage met l'accent sur les facteurs de succès d'un travail en équipe pour décider de la stratégie de réponse : Qui doit faire quoi ? Qui est le leader responsable du projet " appel d'offre " ? Comment se différencier quand tout est fait dans l'appel d'offre pour niveler les concurrents ? Comment concrétiser sur le papier les atouts spécifiques de votre entreprise ? Comment vendre en interne les moyens de jouer pour gagner ? Ce livre s'adresse à tous ceux - PDG, directeurs commerciaux, ingénieurs, commerciaux, juristes et financiers - qui veulent apporter au client la meilleure réponse possible à sa demande en maximisant les chances de leur équipe de gagner de façon rentable.

Sommaire

    • Pourquoi ce livre vous concerne
    • Travailler en équipe
    • Ce qu'il faut penser des cahiers des charges
    • Influencer le cahier des charges
    • Sélectionner les appels d'offres : participer ou non ?
    • Répondre pour gagner
    • Structurer une proposition commerciale différenciante
    • Déterminer le bon prix
    • Comment le client lit votre réponse à son cahier des charges
    • Gagner les appels d'offres en équipe : la soutenance orale
    • Le coaching des appels d'offres
    • Améliorer en équipe votre taux de succès

Caractéristiques

  • Date de parution
    15/10/2008
  • Editeur
  • Collection
  • ISBN
    978-2-10-048745-5
  • EAN
    9782100487455
  • Présentation
    Broché
  • Nb. de pages
    203 pages
  • Poids
    0.34 Kg
  • Dimensions
    14,0 cm × 22,0 cm × 1,3 cm

Avis libraires et clients

À propos des auteurs

Laurent Dugas : Ingénieur civil des Mines, membre du corps professoral d'HEC Entrepreneurs, ancien d'Accenture. Bruno Jourdan : Diplômé de l'IEP, ancien d'Accenture. Ils ont fondé le cabinet P-Val Conseil spécialisé dans le management et la vente de solutions complexes. Depuis 15 ans, ils conseillent et coachent des dirigeants et des équipes sur leurs affaires à enjeu : appels d'offres internationaux, grands projets.
Ils sont auteurs de La vente complexe, paru chez Dunod.

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