Conquérir de nouveaux clients

2e édition

Note moyenne 
Pascal Py - Conquérir de nouveaux clients.
Prospecter et conquérir de nouveaux clients nécessite beaucoup de professionnalisme et de savoir-faire pour opérer en milieu opaque, incertain, voire... Lire la suite
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Résumé

Prospecter et conquérir de nouveaux clients nécessite beaucoup de professionnalisme et de savoir-faire pour opérer en milieu opaque, incertain, voire hostile. Cet ouvrage s'adresse à tous ceux qui ont en charge le développement d'une clientèle ou d'un secteur de vente et qui souhaitent améliorer les résultats de leurs démarches, rendre celles-ci plus efficaces ou moins aléatoires. Auteur de nombreux ouvrages commerciaux, Pascal PY livre, ici, quelques-unes des méthodes, techniques et astuces qu'il enseigne, avec son équipe, dans les séminaires d'entraînement actif à la prospection. Il éclaire d'un jour nouveau : La détermination et l'identification des cibles ; La qualification des prospects ; La découverte des décideurs, de leurs attentes et préoccupations ; L'élaboration du plan de prospection ; La recherche d'appuis pour réussir et la neutralisation des opposants ; Les techniques pour décrocher un rendez-vous par téléphone et surmonter les objections " je n'ai pas le temps ", " envoyez-moi une documentation ", etc ; Les actions à mener pour établir des contacts. Face aux prospects, l'auteur invite les commerciaux à moins argumenter leurs produits ou solutions qu'à aider leurs interlocuteurs à opérer une indispensable mutation psychologique. Une mutation qui va favoriser l'entrée du décideur rencontré dans un processus d'engagement. Pour cela il développe 7 règles d'or relationnelles ainsi que des protocoles interpersonnels, synthèse des meilleures études sur les mécanismes psychiques qui conduisent un individu à s'engager dans un processus d'acceptation...

Sommaire

  • DE LA SUSPICION A LA PROSPECTION, LE CIBLAGE : IDENTIFIEZ VOS FUTURS CLIENTS
    • Les stratégies de prospections gagnantes
    • Entre clients et prospects, comment répartir votre effort
    • Concevoir et mettre en œuvre votre plan de prospection
    • Créez et gérez votre fichier suspects/prospects
    • Les 5 W qui transforment un suspect en prospect
    • Les partenaires et adversaires au succès de vos démarches
  • EN AGENCE OU CHEZ VOTRE PROSPECT, SACHEZ DECROCHER LE PREMIER ENTRETIEN
    • 1e étape : Sachez passer le barrage de l'assistante
    • 2e étape : prenez en charge les présentations
    • 3e étape : Munissez vous d'un bon motif d'appel
    • 4e étape : Avancez un besoin élémentaire à satisfaire
    • 5e étape : Suggérez un entretien pour satisfaire le besoin
    • 6e étape : Concluez sur une alternatives de dates
    • 7e étape : Connaissez les réponses à toute objection. Rédigez votre script de prise de rendez-vous
  • FACE AU PROSPECT, ETABLIR LE CONTACT ET OBTENIR LES PREMIERS ENGAGEMENTS
    • Les 7 règles d'or du processus de décision chez un prospect
    • Avant d'entrer en scène, préparez votre entretien
    • Le premier contact : les techniques gagnantes
    • Crédibilisez votre société et suscitez l'intérêt
    • L'incontournable premier accord : le droit d'opérer
    • Le closing sur le besoin
    • Evaluez la propension au changement de fournisseur
    • Vaincre la réticence psychologique au changement de fournisseur
    • Obtenez un engagement partiel : L'effet foot-in-the-door

Caractéristiques

  • Date de parution
    29/09/2005
  • Editeur
  • Collection
  • ISBN
    2-7081-3421-3
  • EAN
    9782708134218
  • Présentation
    Broché
  • Nb. de pages
    243 pages
  • Poids
    0.37 Kg
  • Dimensions
    15,5 cm × 21,0 cm × 2,0 cm

Avis libraires et clients

À propos de l'auteur

Biographie de Pascal Py

Pascal Py dirige Forventor, cabinet spécialisé en efficacité commerciale et management (www.forventor.fr). Docteur ès Sciences Economiques, manager d'importantes équipes de vente, il conseille, perfectionne, recrute les forces de vente et les dirigeants commerciaux d'entreprises, grandes ou petites. Il intervient par ailleurs à l'ESCP, au CESI et à l'IFG.

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