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Cet ouvrage s'adresse à tous ceux qui s'intéressent à la gestion de la relation client en B to B. Ce domaine est traité au travers du concept de la valeur perçue par le client. Les auteurs ont réussi un tour de force en donnant pour la première fois un contenu explicatif formel à ce concept que tout un chacun utilise sans vraiment savoir quoi mettre dedans. C'est chose faite. Et le lecteur, nanti d'un outil de lecture à la mesure des découvertes qu'il promet, est invité à parcourir le monde du client sous un jour différent et décapant.
L'ouvrage donne d'abord les clés du mécanisme des achats en B to B, à partir de la boussole de la valeur, des interprétations novatrices sur la confiance et le risque. L'ouvrage donne sa place à l'éthique et pénètre dans l'écheveau des différents modèles des rapports clients-fournisseurs rencontrés dans le contexte des affaires, dans toute leur complexité humaine. Le reste de l'ouvrage traite du Marketing et de l'innovation dans la conception des produits et plus généralement de la mise en forme de l'offre, toujours dans une logique valeur.
La vision que l'on peut avoir de ces disciplines en est changée. Et enfin, les auteurs entraînent le lecteur dans la fidélisation du client, vue encore une fois sous un angle neuf. Celà fait réfléchir...
