La Negociation. Applications Et Exercices

Ce livre a pour objet d'illustrer et de compléter l'ouvrage La négociation. Conduite, théorie, applications (Chr. Dupont, 4e édition, Dalloz, 1994). Pour s'initier à la négociation - notamment professionnelle - ou pour mieux maîtriser cette activité complexe, il est certes utile d'en prendre une vue d'ensemble et d'approfondir certains aspects ou certaines méthodes. La négociation. Conduite, théorie, applications a précisément pour but d'aider les négociateurs dans cette perspective. Cependant, il ne suffit pas de "connaître". En cette matière comme en d'autres, rien ne peut se substituer à l'entraînement qui, lui-même, permet d'enrichir et de restructurer l'expérience. Aussi a-t-il paru judicieux de prolonger l'ouvrage de base par un livre - plus léger - exclusivement consacré à des cas concrets permettant aux professionnels d'améliorer leur performance et aux étudiants de s'initier à la pratique de la négociation. Les supports proposés ont été rigoureusement élaborés par les auteurs, spécialistes reconnus, sur la base de nombreuses applications vécues sur le terrain tant en milieu professionnel qu'universitaire. Tous les exemples choisis sont reliés aux concepts et points essentiels de l'ouvrage de base dont ils constituent un réel accompagnement, chapitre par chapitre. Le professionnel, l'étudiant, le formateur, y trouveront donc un raccord - souvent manquant - entre ce qui s'enseigne et se lit, d'une part, et ce qui, d'autre part, se vit dans des situations de négociation parfois imaginées mais le plus souvent tout à fait réelles.