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La réglementation en matière de relations fournisseur-distributeur est foisonnante, complexe et peut apparaître comme manquant de cohérence... C'est pourquoi l'ouvrage commence par en faire une présentation claire, complète et détaillée. La seconde partie s'attache à intégrer ce cadre juridique incontournable aux opérations du "terrain", explicitant chaque phase de la négociation commerciale. Si réglementation et négociation sont les deux idées maîtresses de l'ouvrage, le mérite des auteurs est de démontrer comment le respect de la loi peut avoir des incidences bénéfiques et contribuer à la qualité et à la sécurité des négociations.
Alors que le niveau de risques juridiques et financiers n'a jamais été aussi élevé en France et que fournisseurs et distributeurs sont trop souvent des partenaires-adversaires, l'ouvrage donne les outils permettant à ces derniers de mieux travailler ensemble dans la durée et dans le respect des intérêts bien compris de chacun : le but est d'établir des relations commerciales constructives basées sur des stratégies de négociation intégrative, c'est-à-dire celle qui vise le bénéfice partagé de la création de valeurs.
La négociation supposant que les deux parties s'accordent mutuellement sur le postulat qu'elles ont besoin l'une de l'autre pour avancer ensemble, la réglementation n'en a pas moins un rôle important à jouer. En effet, si la confiance est indispensable pour qu'un accord commercial soit efficace (il s'agit ici de faire confiance à son "adversaire" !), l'utilisation pertinente du cadre réglementaire proposé par la loi de modernisation de l'économie (2008) et la loi Hamon (2014) permet aux distributeurs comme aux fournisseurs de construire une relation commerciale gagnante, équilibrée et durable.
De plus, le meilleur critère objectif (ou critère externe de légitimité) pour réguler d'éventuels différents lors des négociations, c'est la loi. On voit donc que le respect du cadre réglementaire, et particulièrement de la notion du déséquilibre significatif, devient l'enjeu le plus important des relations commerciales entre fournisseurs et distributeurs. Une règle de conduite s'impose de fait : entretenir la confiance et veiller à l'équilibre du pouvoir.
D'où la nécessité, par exemple, de vérifier le contenu de ses conditions générales de vente (socle unique de la négociation commerciale selon la loi Hamon), document destiné à fixer les règles du jeu commercial que l'on entend mettre en oeuvre sur son marché et à se protéger du risque juridique, mais également véritable support de communication pour l'entreprise (image de marque, engagements éthiques ...).
Fournisseur et distributeurs ont tout intérêt à se connaître et à se comprendre, comme les juristes et les commerciaux à travailler ensemble, tout étant une question d'échanges. C'est à cet apprentissage que convie l'ouvrage...
