Revolution Vente. Enquete Sur Un Changement Organisationnel Majeur

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Concevoir la vente comme enjeu stratégique. Insuffler l'esprit vente dans la culture d'entreprise. Former les vendeurs de demain. Voici un ouvrage... Lire la suite
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Résumé

Concevoir la vente comme enjeu stratégique. Insuffler l'esprit vente dans la culture d'entreprise. Former les vendeurs de demain. Voici un ouvrage qui risque de déranger les décideurs privilégiant les analyses strictement économiques, financières ou de marketing : on y parle plus de partenariat, de vente et de relations clients que de concurrence, d'expertise et de segments de marché. Michelle Bergada nous livre le fruit d'une enquête approfondie conduite au sein de grandes entreprises, parmi lesquelles EDF, France Telecom, KJS, Procter & Gamble, GDF, Renault, Rank Xerox, Colgate et Nestlé. La parole est donnée aux dirigeants de ces entreprises, qui expriment tous la même volonté de faire de la vente une fonction intrapreneuriale et sociale de premier ordre. Ce livre construit une réalité organisationnelle qui s'articule autour des grands défis que la révolution vente impose aujourd'hui à la stratégie, à l'organisation, à la communication, au service de la vente et à la formation interne, dans une entreprise confrontée à la mondialisation. Toutes les personnes directement impliquées dans la vente, mais aussi celles chargées de décider en matière de changement organisationnel et de veiller à la mise en place d'un esprit vente dans la culture et dans la pratique de l'organisation, trouveront dans ces pages matière à décision.

Sommaire

    • La place de la vente dans la stratégie
    • L'organisation interne et la vente
    • Information et communication
    • Les vendeurs de tout de suite et de demain
    • Formation et profils de vendeurs
    • Les méthodologies utilisées.

Caractéristiques

  • Date de parution
    13/11/1997
  • Editeur
  • ISBN
    2-84211-027-7
  • EAN
    9782842110277
  • Présentation
    Broché
  • Nb. de pages
    311 pages
  • Poids
    0.465 Kg
  • Dimensions
    15,1 cm × 23,6 cm × 1,8 cm

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À propos de l'auteur

Biographie de Michelle Bergadaà

Michelle Bergadà, professeur à l'université de Genève et titulaire de la chaire Vente et Stratégie marketing de l'ESSEC, intervient également en tant que conseil en entreprise. Elle est l'auteur des ouvrages " Gestion et pédagogie " et " Fonction décideur ", ainsi que de nombreux articles publiés dans les revues scientifiques internationales de management, psychologie et sociologie. Ses travaux fondamentaux sur le temps ont été primés par l'American Marketing Academy.

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