Vendeur, acheteur, à chacun son style ! Convaincre chaque client en découvrant son profil

Note moyenne 
Marc Levitte et Frank-M Scheelen - .
Vous avez certainement parmi vos clients des " cas difficiles " avec lesquels conclure une vente relève de la mission impossible. C'est peut-être que... Lire la suite
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Résumé

Vous avez certainement parmi vos clients des " cas difficiles " avec lesquels conclure une vente relève de la mission impossible. C'est peut-être que vos styles respectifs sont incompatibles... que vous êtes " de dominante verte " alors qu'il est " fortement rouge ". Vert, rouge, jaune, bleu sont les quatre couleurs que la méthode Success Insights combine et associe à huit types de personnalités : le conducteur, le motivateur, l'évaluateur, le promoteur, le supporteur, l'organisateur, le facilitateur et le coordinateur. Ce livre vous permettra de décoder chaque profil type, ses préférences en termes de comportement, de façon de penser, de craintes et de convictions. Il vous propose des stratégies pour adapter votre propre style à l'interlocuteur selon les circonstances (lors d'un salon, au téléphone, pour un premier entretien, au sein d'une équipe...). Avec le discours et l'attitude appropriés vous poserez ainsi les bases d'une relation durable et fructueuse avec vos clients et collaborateurs.

Sommaire

  • A QUOI RESSEMBLE VOTRE STYLE DE VENTE OPTIMAL ?
    • Comment reconnaître ce dont vous êtes capable ?
    • Une parenthèse : les fondements du système Success Insights
    • De quel type êtes-vous ?
    • Comment votre client vous voit-il ?
    • Comment vendez-vous à vos clients ?
    • Votre client : est-ce un Conducteur, un Organisateur ou un Evaluateur ?
    • Comment devenir un excellent vendeur ?
  • VENDEZ AVEC COMPETENCE ET MAITRISE !
    • Reconnaissez le type de votre client !
    • La préparation optimale à un entretien de vente
    • Montrez-vous sûr de vous : les stratégies pour bien manager le client dominateur
    • Des idées et un brin de conversation : les stratégies pour bien manager le client qui a de l'influence
    • Gagnez sa confiance : les stratégies pour bien manager le client stable
    • L'amour du détail : les stratégies pour bien manager le client consciencieux
    • Vos clients en situation de stress : comment réagir ?
    • Les comportements de refus typiques et les stratégies pour les gérer
    • Les entretiens de vente au téléphone
    • Les entretiens de vente sur les foires et salons
    • Composez l'équipe de vente idéale !

Caractéristiques

  • Date de parution
    02/06/2001
  • Editeur
  • ISBN
    2-7081-2589-3
  • EAN
    9782708125896
  • Présentation
    Broché
  • Nb. de pages
    308 pages
  • Poids
    0.485 Kg
  • Dimensions
    14,6 cm × 20,9 cm × 2,2 cm

Avis libraires et clients

À propos des auteurs

FRANK M. SCHEELEN est directeur de l'institut Scheelen de conseil en management et formation et distributeur exclusif du système Insights pour l'Europe centrale. Cet ancien vendeur passionné devenu aujourd'hui un consultant renommé résume dans ce livre les expériences vécues avec des milliers de participants à ses séminaires et les conclusions qu'il en tire. MARC LEVITTE est consultant depuis plus de 15 ans au cours desquels il a formé de nombreuses équipes commerciales en France et à l'international. Il a fondé Management et Performance et Success Insights France dont il est co-directeur.

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