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Auparavant, nous dépendions des vendeurs pour nous guider et nous informer, mais nous disposons désormais d'Internet. À l'époque contemporaine, lorsque nous concluons une transaction, en particulier une transaction importante, nous passons beaucoup de temps à mener des recherches approfondies. Comme tout le monde connaît déjà le sujet, nous nous sommes déjà fait une opinion avant d'entrer dans le vif du sujet. Comment pouvez-vous, en tant que spécialiste du marketing moderne, persuader efficacement quelqu'un d'acheter votre produit ? Tout d'abord, le processus commence par l'établissement d'une relation.
Pour ce faire, vous devez élever votre position au niveau de celle de votre client potentiel. Le point principal véhiculé est qu'ils ne prêteront attention à vos paroles que s'ils voient que vous êtes au même niveau qu'eux. En général, changer de statut social est une tâche très difficile. Pour la plupart des gens, il est déterminé à la naissance et reste inchangé. À moins que vous ne soyez exceptionnellement riche, vous resterez probablement de la classe moyenne tout au long de votre vie si vous êtes né dans une telle famille. Toutefois, la situation varie légèrement pour le vendeur.
Le vendeur a la capacité d'ajuster sa position sociale perçue pour l'aligner sur celle de l'acheteur.