Répondre à un appel d'offres, conclure un projet de dimension internationale, s'assurer durablement un marché ? Autant de situations complexes aux acteurs multiples, aux enjeux déterminants, qui nécessitent une préparation rigoureuse pour déjouer les pièges, déceler les opportunités et défendre les intérêts de l'entreprise. Comment mieux cerner son interlocuteur ? Comment élaborer une stratégie et s'y tenir lors des pourparlers ? Comment parvenir à un accord sans faire trop de concessions ? L'auteur propose, dans cette nouvelle édition enrichie, des techniques et des méthodes pour aborder les trois phases d'une négociation d'affaires : sa préparation, son déroulement et la gestion des situations de crise.
Destiné aux professionnels de la négociation d'affaires, cet ouvrage peut également s'avérer un outil de préparation efficace pour les négociateurs occasionnels.