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Nous sommes des négociateurs autodidactes. Sans méthode, nous marchandons pour conclure des accords souvent médiocres. Il nous manque un cadre conceptuel et des outils pour modifier nos pratiques et progresser. Tous les négociateurs se posent les mêmes questions. Qui doit parler en premier, à quelle hauteur, comment répondre à une première offre exagérée, quel profil adopter : ambitieux ou prudent ? Ferme ou conciliant ? Comment être en désaccord sans être en conflit ? Comment parvenir à un accord gagnant-gagnant ? Cet ouvrage vous apporte des réponses pratiques.
Cet ouvrage identifie 50 clés pour bien négocier. L'art de la négociation est mis à la portée de tous avec des exemples variés. Les histoires ont la part belle car elles permettent de mémoriser les concepts plus sûrement qu'une présentation abstraite. L'analyse fait le pont entre la pratique et la théorie. Des conseils pratiques traduisent les concepts en outils. La théorie du quadrant : une grille de lecture originale de la négociation.
Le quadrant répertorie 4 modèles de négociateur. Le stratège sait quand coopérer. L'économiste crée de la valeur. Le psychologue équilibre raison et émotions. Le diplomate tisse une relation de confiance qui survit au désaccord. Ensemble, ils dessinent en creux le portrait du parfait négociateur.