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3e édition
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Occasion
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Résumé
Auteur d'ouvrages commerciaux réputés, Pascal Py éclaire d'un jour nouveau : La détermination et l'identification des cibles. La qualification des prospects. L'élaboration du plan de prospection. La découverte des décideurs et de leurs motivations. Les méthodes pour décrocher aisément un rendez-vous. Les astuces pour séduire au premier contact vos prospects. La clarification du rôle de chaque interlocuteur dans la décision. Comment obtenir des appuis et neutraliser des opposants ? Comment vaincre les réticences à changer de fournisseur ? Les techniques pour faciliter l'accord des prospects.
Sommaire
- DE LA SUSPICION A LA PROSPECTION - LE CIBLAGE : IDENTIFIEZ VOS FUTURS CLIENTS
- Les stratégies de prospections gagnantes
- Entre clients et prospects, comment répartir votre effort ?
- Concevoir et mettre en œuvre votre plan de prospection
- Créez et gérez votre fichier suspects/prospects
- Les 5 W qui transforment un suspect
- Les partenaires et adversaires au succès de vos démarches
- Clarifiez le système de prise de décisions
- EN AGENCE OU CHEZ VOTRE PROSPECT, SACHEZ DECROCHER VOTRE PREMIER ENTRETIEN
- Etape préliminaire - Sachez passer le barrage de l'assistante
- Prenez en charge les présentations
- Munissez-vous d'un bon motif d'appel
- Justifiez votre propre intérêt
- Avancer un besoin élémentaire à satisfaire
- Suggérez un entretien pour satisfaire le besoin
- Concluez sur une proposition de dates
- Disposez des bonnes réponses aux habituelles objections
- Rédigez votre script de prise de rendez-vous
- 12 AUTRES ACTIONS GENERATRICES DE CONTACTS PROSPECTS
- Les six actions de conquêtes proactives
- Les six actions de conquêtes réactives
- FACE AU PROSPECT, ETABLIR LE CONTACT ET OBTENIR LES PREMIERS ENGAGEMENTS
- Les sept règles d'or du processus de décision chez un prospect
- Avant d'entrer en scène, préparez votre entretien
- Le premier contact : les techniques gagnantes
- Crédibilisez votre société et suscitez l'intérêt
- L'incontournable premier accord : le droit d'opérer
- La revue de compte, document de synthèse concernant un compte ou une affaire
- Le closing sur le besoin : la technique de l'adhésion volontaire appliquée au besoin
- Evaluez la propension au changement de fournisseur
- Vaincre la réticence psychologique au changement de fournisseur
- Obtenez un engament partiel : l'effet foot-in-the-door
Caractéristiques
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Date de parution30/10/2008
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Editeur
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Collection
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ISBN978-2-212-54212-7
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EAN9782212542127
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PrésentationBroché
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Nb. de pages282 pages
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Poids0.41 Kg
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Dimensions14,5 cm × 21,0 cm × 1,8 cm
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