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L'indispensable pour vendre plus et mieux !
Pratique, basé sur l'expérience, complet, ce guide opérationnel aborde de façon exhaustive les fonctions de commercial et de chef des ventes :
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Conduire un acte de vente en suivant un cheminement qui a fait ses preuves.
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Accroître son assertivité à l'oral et sa force de conviction.
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Maîtriser toutes les composantes de son offre produits ou services.
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Présenter son offre, concevoir une plaquette commerciale.
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Préparer une vente : connaître les prospects et les acheteurs, leurs modes de sélection des fournisseurs, leurs attentes et leurs comportements.
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Rencontrer pour la première fois un nouveau prospect.
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Découvrir les réels besoins d'un prospect.
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Transformer le prospect en client potentiel.
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Répondre aux objections que tout acheteur sérieux ne manquera pas de faire.
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Négocier, parvenir à un accord gagnant/gagnant.
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Accroître ses marges par un choix judicieux de concessions et de contreparties.
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Savoir rebondir en cas d'échec.
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Finaliser un accord, conclure une vente.
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Pérenniser la relation commerciale, fidéliser un client.
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Assurer le service après-vente, mesurer la satisfaction des clients, savoir réagir en cas de crise.
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Encadrer et animer une équipe de plusieurs vendeurs, les recruter, les motiver, les former, les faire progresser, évaluer leurs résultats.
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Assurer le reporting auprès de la direction commerciale ou de la direction générale.
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150 fiches-outils couvrent tous les besoins du commercial et du chef des ventes.
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Les fichiers téléchargeables comprennent près de 200 schémas de synthèse personnalisables, un outil précieux pour tous ceux qui ont en charge la formation des commerciaux.
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Un index de plus de 300 mots clés permet une utilisation facile et efficace.
Public visé : commerciaux débutants ou confirmés, chefs des ventes et formateurs de commerciaux.