Gestion de clientèles

Note moyenne 
Alain Toullec et Carole Hamon - Gestion de clientèles.
Gestion de clientèles réunit en un seul volume les outils et techniques que doit maîtriser tout étudiant du nouveau BTS Négociation et relation client... Lire la suite
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Résumé

Gestion de clientèles réunit en un seul volume les outils et techniques que doit maîtriser tout étudiant du nouveau BTS Négociation et relation client (ex BTS Force de vente) dans la gestion de la relation client, de la prospection à la fidélisation. L'ouvrage s'articule en quatre parties : Les fondements de la gestion de clientèle, La connaissance du client, L'action sur la clientèle, Le risque client et la rentabilité. Il s'appuie sur un dispositif pédagogique nouveau, clair et efficace : chaque chapitre présente l'essentiel du cours de façon synthétique et propose en parallèle des mises en œuvre pratiques et des cas d'entreprises issus d'exemples réels et de l'actualité des pratiques commerciales. De nombreuses applications originales sont proposées en fin de chaque chapitre pour permettre à tout étudiant d'un cycle supérieur commercial de se préparer efficacement à l'examen et de devenir un vendeur manageur performant.

Sommaire

  • LES FONDEMENTS DE LA GESTION DE CLIENTELE
    • Les évolutions du marketing
    • La gestion de la relation client : concept et mise en œuvre
  • LA CONNAISSANCE DU CLIENT
    • La collecte d'information client
    • L'organisation et l'exploitation de l'information client
    • L'analyse statistique des ventes
    • La prévision des ventes
    • La valeur client
    • L'analyse du portefeuille client
  • L'ACTION SUR LA CLIENTELE
    • Organisation de la prospection
    • La définition de l'offre produits services
    • L'adaptation de l'offre produits services
    • L'adaptation du prix au client
    • L'adaptation du financement : les modes de règlement
    • Le choix d'un moyen de financement
    • La communication média dans la relation client
    • La communication hors média dans la relation client
  • LE RISQUE CLIENT ET LA RENTABILITE
    • La détection du risque client par l'analyse du bilan
    • La détection du risque client par l'analyse du compte de résultat
    • La détection du risque client : analyse du compte client
    • La gestion du risque client
    • Les coûts commerciaux et la rentabilité

Caractéristiques

  • Date de parution
    13/05/2004
  • Editeur
  • Collection
  • ISBN
    2-10-007438-5
  • EAN
    9782100074389
  • Présentation
    Broché
  • Nb. de pages
    370 pages
  • Poids
    0.645 Kg
  • Dimensions
    17,0 cm × 23,8 cm × 2,0 cm

Avis libraires et clients

À propos des auteurs

Carole Hamon, Agrégée d'économie gestion, professeur en BTS Négociation et relation clients. Pascal Lézin Agrégé d'économie gestion, professeur en BTS Négociation et relation clients. Alain Toullec Agrégé d'économie gestion, professeur en BTS Négociation et relation clients.

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