Le Manuel de l'ingénieur d'affaires - Comment étudier, vendre et réaliser efficacement des contrats d'équipements, de travaux ou de services

4e édition

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Henri Fraisse - Le Manuel de l'ingénieur d'affaires - Comment étudier, vendre et réaliser efficacement des contrats d'équipements, de travaux ou de services.
L'ingénieur d'affaires ? C'est l'homme-clé de la réussite pour les entreprises qui vendent autre chose que des produits sur catalogue : construction,... Lire la suite
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Résumé

L'ingénieur d'affaires ? C'est l'homme-clé de la réussite pour les entreprises qui vendent autre chose que des produits sur catalogue : construction, ingénierie, équipement, services. Comment s'y prendre pour aborder une affaire ou un client nouveau ? Comment négocier le contrat et ses modifications ? Comment trouver des affaires nouvelles ? Comment faire agir les " équipiers " sans avoir sur eux un pouvoir hiérarchique ? L'auteur aborde les aspects stratégiques mais aussi les grands et petits " trucs " de la relation avec les clients. Il propose une méthode commerciale complète et pratique pour vendre efficacement des contrats d'équipements, de travaux ou de services. Cette quatrième édition, enrichie, propose une approche détaillée de la gestion des imprévus au cours de l'exécution du contrat. Véritable guide de travail pour tous ceux qui conduisent des opérations sur devis, cet ouvrage s'adresse aux directions commerciales, directions d'unités opérationnelles, chefs de projets, ingénieurs commerciaux et ingénieurs d'affaires.

Sommaire

    • Que manque-t-il à l'ingénieur pour faire de bonnes affaires ?
    • Testez vous-même vos qualités d'ingénieur d'affaires : autodiagnostic
    • Qu'achète le client ?
    • Faut-il répondre à toutes les consultations ?
    • Comment prendre l'affaire en main ?
    • Comment se déroule le projet chez le client ?
    • Le téléphone, un outil pratique mais parfois dangereux
    • Comment se préparer à rencontrer le client ?
    • Comment conduire la visite ou le " face à face " avec le client ?
    • Que faire après une visite chez le client ?
    • Comment concevoir et rédiger la proposition ?
    • Comment présenter et défendre son offre devant un jury ?
    • Comment négocier l'affaire : le contrat et ses modifications
    • L'ingénieur d'affaires dans son entreprise : comment réussir l'affaire en équipe ? Après la commande, comment piloter l'affaire en bonne relation avec le client ?
    • Comment organiser son temps (et en tirer profit) ?
    • Comment trouver des affaires nouvelles ?
    • Comment continuer à progresser dans le métier d'ingénieur d'affaires ?

Caractéristiques

  • Date de parution
    07/07/2005
  • Editeur
  • Collection
  • ISBN
    2-10-049334-5
  • EAN
    9782100493340
  • Présentation
    Broché
  • Nb. de pages
    327 pages
  • Poids
    0.505 Kg
  • Dimensions
    15,5 cm × 24,0 cm × 1,8 cm

Avis libraires et clients

À propos de l'auteur

Biographie de Henri Fraisse

Henri Fraisse. Ingénieur civil des Mines, il a été ingénieur d'affaires dans l'industrie, puis manager à la CEGOS. Conseil et formateur auprès d'entreprises d'ingénierie, de services et de travaux d'infrastructure, il enseigne aussi dans plusieurs universités et grandes écoles.

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