Négociation et vente B to B - Grand Format

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Réussir les négociations B to B au travers d'une approche complète, rigoureuse et technique. Comment démarrer un entretien ? Optimiser la découverte... Lire la suite
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Résumé

Réussir les négociations B to B au travers d'une approche complète, rigoureuse et technique. Comment démarrer un entretien ? Optimiser la découverte des besoins clients ? Se démarquer de ses concurrents ? Convaincre en ayant traité les objections ? C'est ce qu'explique cet ouvrage, loin des clichés du vendeur sur-communicant. Le métier de commercial en B to B est une activité en forte croissance, or peu d'ouvrages décrivent la réelle technicité du métier, ses lois fondamentales, son haut niveau de compétences requises, où la négociation repose sur un travail de préparation et de conduite d'entretien méticuleux, dans le cadre d'une approche structurée.
Les systèmes présentés ici ont été appliqués et validés par l'auteur tout au long d'une carrière entièrement B 2 B. L'ouvrage, synthétique, méthodologique et concret, présente de nombreux exemples et cas qui reprennent les acquis de chaque étape et répondent aux besoins des étudiants, par ex. dans les filières en développement de Business Développement et Key account management ainsi que des commerciaux en début de carrière ou se tournant vers le B to B.

Sommaire

    • Conduire le cycle de vente
    • Se connaître, connaître ses interlocuteurs (les sociostyles)
    • Profiler et stresser les sociostyles
    • La négociation commerciale : poser les problématiques
    • La négociation commerciale : résoudre les problématiques
    • Les techniques d'achat
    • Une approche grands comptes (key account management)

Caractéristiques

  • Date de parution
    26/03/2019
  • Editeur
  • ISBN
    978-2-311-40680-1
  • EAN
    9782311406801
  • Format
    Grand Format
  • Présentation
    Broché
  • Nb. de pages
    176 pages
  • Poids
    0.235 Kg
  • Dimensions
    15,0 cm × 21,0 cm × 1,0 cm

Avis libraires et clients

L'éditeur en parle

Réussir les négociations B to B au travers d'une approche complète, rigoureuse et technique.

À propos de l'auteur

Biographie de Joaquim Ventura

Joaquim Ventura est directeur commercial et marketing dans une entreprise multinationale. Professionnel de la vente et du management depuis 30 ans, il est également intervenant dans ces disciplines à Neoma Business School Rouen.

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